12 Irrtümer im anwaltlichen Vertrieb

Nobody is perfect – das soll das Mantra dieses Ratgeber sein. Um möglichst viele Punkte abliefern zu können, streifen wir die Bereiche von Akquise UND Vertrieb gleichermaßen. Wir beleuchten also Maßnahmen, die

• überhaupt erst einmal zum Kontakt mit interessierten Rechtssuchenden führen,
• sowie Maßnahmen, mit denen die Interessenten dann zur Mandantschaft werden.

Was kann man dabei alles unterschätzen?

Gute Arbeit für Mandant X gemacht, da wird er oder sie doch glatt dem nächsten gleich am Telefon erzählen, wie reibungslos alles vonstatten ging, und den besten Freund auch gleich in die Kanzlei vorbeischicken.

Nicht auszuschließen. Da jedoch nicht alle das gleiche Rechtsproblem haben, könnte eine weitere Beauftragung an Ihrer fehlenden Abdeckung des entsprechenden Rechtsgebiets scheitern. Auch können Jahre vergehen, bis sich der Kontakt entschließt, juristisch aktiv zu werden, weil es ihn nicht drängt. Es kommt hierbei also auf die Branche und die genaue Dienstleistung an:

• Empfehlungen für Ihre Unterstützung in Vertragsstreitigkeiten oder Verkehrsunfällen dürften sich auszahlen,
• jene im Pferderecht vermutlich erst mit größerer Verzögerung. (Aber nicht falsch verstehen, liebe Hottehüs: Auch eure Rechte sollen gewahrt sein – es kommt jedoch nur nicht so oft vor, dass eure Halter:innen sich mit anwaltlicher Unterstützung für euch einsetzen...) :-)

Bei der Gründung einer Kanzlei ist SO viel zu tun – da wird die Erstellung einer Webseite oft auf die lange Bank geschoben, oder gar nicht mehr weiterverfolgt. Gewiss, lieber erstmal keine Webpräsenz als ein Fehlversuch ohne externen Profiprogrammierer – allerdings lässt sich in Zeiten der KI mit einfachsten Mitteln eine About-Page über Ihre Kanzlei mit den nötigsten Angaben bauen.

Denn ob und wann Suchmaschinen von Ihrer neuen physischen Präsenz erfahren, und Sie in den Index aufnehmen, lässt sich nicht sicher sagen. Und wenn Sie dann zum Beispiel in Google Maps gelistet werden, fehlt den Usern oft die Option, eine Webseite zu besuchen.

Apropos:

Sprich: Welche Kanzleien dem User bei einer Suche in Google Maps angezeigt werden, komme auf seinen jeweiligen Aufenthaltsort an und könne daher nicht weiter beeinflusst werden. Daher müsse man sich auch nicht um dieses Feature kümmern.

Weit gefehlt. Die Geolocation spielt eine Rolle bei den zuerst angezeigten Unternehmensprofilen in Google – allerdings können Sie Ihr Profil durch 

• Informationen,
• Bilder,
• Öffnungszeiten
• und Links optimieren, um einen Standort"malus" wettzumachen.

Sichern Sie sich Ihren Eintrag noch heute, oder legen ihn an, ehe es Dritte tun. So haben Sie auch die Möglichkeit, über das Google My Business Profil auf Mandantenrezensionen zu antworten.

Wohl dem, der einen anderen von sich zu beeindrucken weiß. Vor allem im Internet, wo es vor Konkurrenz nur so wimmelt. Oft vergisst man jedoch, den Webseitenbesucher aktiv zum Handeln aufzufordern, zum Beispiel über einen Button mit der Aufschrift „Jetzt Kontakt aufnehmen“.

Oh ja! Wer einmal den Weg auf sich genommen hat, wird das tun. Nur könnten sich einige diesen Weg sparen, weil sie Ihre Signs of Trust nicht schon auf Ihrer Webseite gesehen haben.

Ein Bewertungssiegel oder eine Auszeichnung zur Kanzlei des Jahres wirkt wahre Wunder, und sei sie gar nicht so sehr mit Worten herausgestellt. Unterbewusst nehmen die User so etwas wahr. Es muss nur schon online ersichtlich sein, und das am besten auf der Startseite.

Wer über viele Partner verfügt und entsprechenden Workload abarbeiten kann, darf sich auch breit aufstellen. Wenn Sie jeden Fall im Erbrecht oder Familienrecht annehmen können, bedarf es in Ihrer Außenwahrnehmung auch keiner gesonderten Spezialisierung.

Oft ist es jedoch so, dass das erste Wachstum überhaupt erst durch mehrere Spezialisierungen kommt. Wie ist das gemeint?

1. Notieren Sie im Ballungsraum München auf Ihrer Webseite, dass Sie die Kanzlei für Arbeitsrecht sind, sind das im Zweifel auch einige andere. Selbst wenn Sie für „arbeitsrecht anwalt münchen“ bei Google gefunden werden, könnten Interessenten aus Unsicherheit, ob Sie als Kanzlei auf der Leopoldstraße auch den kleinen Angestellten vertreten, den Kontaktversuch scheuen.
2. Anderes Beispiel: Eventuell haben Sie im Bereich Arzthaftungsrecht ausschließlich gute Bewertungen von Patienten, sodass Ärzte, sofern sie das erst nach dem Erstberatungsgespräch mitbekommen, das Mandat dann doch nicht erteilen.

Fazit: Platzieren Sie Inhalte auf Ihrer Webseite, die konkreter Aufschluss über Ihre Teilbereichstätigkeiten geben, sorgt das für Klarheit bei den Besuchern und auch die Suchmaschine kriegt genaueren und mehr Content, um Ihre Webseite einschätzen zu können.

Kommen in schöner Regelmäßigkeiten Nachrichten ins Postfach, gilt es, diese nach der Wahrscheinlichkeit einzuordnen, mit der sie Ihnen auch einen Ertrag einbringen. Diese Qualifizierung von Interessenten ist ganz gewiss eine Sache der Erfahrung. Die Meinungen der Gelehrten, inwieweit man bei der Beantwortung von Anfragen gehen darf, gehen hier in genauso schöner Regelmäßigkeit auseinander. 

Welche Pole treffen hierbei aufeinander?

1. Wer gibt, dem wird gegeben. Sprich: Wer nicht sofort eine Gebühr erhebt für einen ersten Rat, dem wird das Vertrauen entgegengebracht und es springt ein Mandat dabei heraus. A la „wer so viel kostenlos preisgibt, der weiß sicher noch mehr!“
2. Wer gibt, dem wird’s gegeben, aber anders: In Zeiten von KI wird der Anwalt oft als Zweitmeinung zu einem Problem gesehen, dessen bitte schön sehr kurz gehaltenen Ausführungen nur noch einmal die Aussagen von ChatGPT bestätigen sollen – oder auch nicht. Und auch alles andere solle bitte so lang und weit wie möglich kostenlos erfolgen.

Ziehen Sie rechtzeitig den Schlussstrich, und kommunizieren Sie das in Ihren Texten auch klar, wann was etwas kostet, zum Beispiel für die Durchsicht von Dokumenten, egal welchen Umfangs.

Wer in einer schwierigen Situation ist, freut sich ein Interessent, wenn der Anwalt, der ihm helfen soll, 24/7 erreichbar zu sein vorgibt. Brennt dann Sonntag 23 Uhr mal der Baum, ist jedoch kein Mitarbeiter erpicht, dem Klingeln auf der sogenannten Notrufnummer ein Ende zu bereiten, indem er oder sie abnimmt. Zumal, wenn das Vorgehen dabei vorher nie besprochen wurde.

Ständige Erreichbarkeit ist zum Beispiel bei Hausdurchsuchungen und im Strafrecht keine seltene Sache. Jedoch würde Ihnen in weniger zeitkritischen Angelegenheiten vermutlich ein Rückrufformular mehr Zeitautonomie zurückgeben. Dies kann folgende Features erfüllen:

• Vorgabe und Auswahl der Zeiträume, in denen SIE sich melden werden
• Wahl des Kommunikationsmediums (Onlinekonferenz für Auslandsdeutsche)
• E-Mail (zur Bestätigung oder Stornierung des Termins)
• Telefonnummer
• Datenschutz und AGB

Platzieren Sie das Formular am besten auch auf die Startseite, da die Zukunft der Suche bei zum Beispiel ChatGPTs KI-Agent liegen könnte, der Formulare zwar ausfüllen kann, aber den Weg dorthin nicht immer verlässlich in einem aufzuklappenden Menü findet.

Viele Kanzleien glauben, sie könnten jeden Preis durchsetzen, sobald ein Mandant den Wert ihrer Arbeit erkannt hat. Fakt ist aber: Ein zu hoher Stundensatz schreckt gerade preissensible Mandanten ab, während ein zu niedriger das Wertempfinden untergräbt. Die Kunst liegt in einer klar kommunizierten Preispolitik (Pauschal‑ und Erfolgshonorare) und transparenter Preisstruktur.

Nur weil jemand einmal Mandant wurde, heißt das nicht, dass er immer wiederkommt. Auch wenn Sie ihm oder ihr in einer revolvierenderen Tätigkeit als einer Scheidung geholfen haben sollten.

Ohne regelmäßige, wertstiftende Betreuung („Client Care“) und systematisches Relationship Management wandert ein Mandant bei der nächsten Gelegenheit zur Konkurrenz. Um an diesem Problem anzusetzen, empfehlen sich zum Beispiel

• Mandanten‑Newsletter (vorherige Zustimmung einholen),
• Einladungen zu Online‑Seminaren,
• oder Retainer-Angebote.

Und es geht zum Ende hin noch einmal Richtung Onlinemarketing. TikTok, Instagram und YouTube werden oft nur von großen Kanz­lei‑Marken bespielt. Ob gut zahlende Firmenmandanten und vermögende Privatpersonen dort nach Expertise suchen, lässt sich noch nicht sicher sagen.

Auch hier kommt es sicher auf das genaue Rechtsgebiet an – während TikTok-User vielleicht noch nicht so viel Zeit hatten, während der Lebensspanne dieses jungen Mediums entsprechende Kaufkraft z.B. für eine Scheidung zu erlangen, könnte sich die Target Group für E-Sport-Recht dort hingegen über Fach‑Posts, kurze Erklärvideos und Mandantentestimonials von Anwälten freuen.

Mit Social Media wären es schon zwei, aber ungeachtet dessen: Überlassen Sie anderen nicht kampflos die Deutung über Ihre Onlinepräsenz, zum Beispiel in Suchmaschinen. Zwei Einträge von Ihnen und 8, über die Sie nicht selbst bestimmen, ist immer eine toxische Mischung.

Einwurf: Halt! Die Zukunft der Suche liegt doch eh in den Tools der Künstlichen Intelligenz, die Klassische Googlesuche hat ausgedient!

Ok, das ist nicht falsch – allerdings manifestiert sich der Eindruck, den die KI über Sie teilt, dann rotzdem aus einem für Sie ungünstigen Ungleichgewicht. Wenn, was oft passiert, die KI auf die Googlesuche zurückgreift für eine Recherche zu Ihrer Person, wäre es dann vorteilhaft, wenn Sie mehr als 1 Profil aufweisen können.

Welche dafür in Frage kommen, haben wir einmal die KI selbst befragt übrigens. Die meisten Vorschläge für ein breiteres Kanzleiprofil waren jedoch entweder

• von minderer Nachhaltigkeit,
• Aussagekraft (Branchenbücher) oder fehlender juristischer Relevanz,
• oder teuer.

Ideal sind neben den Seiten der Berufsvereinigungen natürlich Profile auf Online-Netzwerken für Anwältinnen und Anwälte. Diese geben oft auch Rabatte für Junganwält:innen, aber sie gehen natürlich auch ins Geld, vor allem, wenn die Lore erst nachträglich durch Mandantenanfragen wieder reinkommt.

Jetzt wünschen wir Ihnen unabhängig davon aber zunächst mal Erfolg beim Schrauben an den vertrieblichen Stellen in Ihrer Kanzlei, und wenn Sie einmal eine Frage haben, die im Spannungsfeld von Marketing, Ihrer EliteXPERTS-Membership und Recht liegt: Greifen Sie zum Hörer, unter 0800 34 86 72 3 erwarten Sie hilfsbereite Kundenbetreuer:innen. Bis bald!